Vendere in rete: i mercati digitali in Italia

Il settore dell’e-commerce cresce anno dopo anno. La studio fatto dagli osservatori Digital Innovation della School of Management del Politecnico di Milano ha previsot infatti una crescita del +16 % per il 2017, per un valore di acquisti superiore ai 23 miliardi di euro. È dunque un dato di fatto che chiunque voglia commerciare prodotti o servizi, farebbe bene a farlo anche e soprattutto online.

Su Internet sono presenti numerose piattaforme di vendita sulle quali aziende di piccole e medie dimensioni possono offrire la propria merce o i propri servizi, ma quale o quali tra queste sia quella che faccia al caso della vostra azienda e che sia in grado di farvi ottenere un margine di profitto maggiore, ve lo spieghiamo in questo articolo della nostra guida digitale, illustrandovi quali sono i vantaggi e gli svantaggi di alcuni dei maggiori mercati online.

Quando pensate di portare le vostre offerte online è probabile che la prima cosa che vi salti in mente sia un vostro e-shop personale: un’idea non del tutto sbagliata. Infatti mettendo in piedi il vostro punto vendita digitale avete il pieno controllo sulla sua impostazione, potendo così adattare perfettamente il negozio online in questione a quelle che sono le vostre esigenze. Ma esattamente come nel mondo reale, anche online risulta particolarmente difficoltoso attirare i clienti all’interno del proprio negozio così come costruire una propria clientela fissa di sicura affidabilità. Tra l’altro così facendo dovete occuparvi di tutte le componenti tecniche o incaricare qualcuno che lo faccia al posto vostro. Può perciò avere senso offrire i prodotti su di un sito già esistente, al quale gli utenti si affidano quando vogliono acquistare online: una piattaforma di vendita online.

Sul piano teorico le piattaforme di vendita su Internet funzionano come i mercati tradizionali: i commercianti si riuniscono in un luogo per offrire la propria merce agli interessati. Ma esattamente come offline, non sempre chi fa l’offerta migliore si aggiudica la vendita, bensì anche chi grida più forte degli altri. Infatti non è più sufficiente inserire il proprio prodotto su Amazon, eBay, e così via, e sperare semplicemente che il numero delle proprie vendite aumenti. La concorrenza sulle varie piattaforme è tanta, perciò non dovete sottovalutare l’impegno necessario per l’inserzione di merci o servizi su queste piattaforme, anzi è proprio questo uno dei fattori a fare la differenza in positivo o in negativo.

Con la maggior parte delle piattaforme di vendita avete la possibilità di valorizzare ulteriormente gli annunci dei vostri prodotti:

• Testata d’articolo: molti clienti si affidano alla funzione di ricerca per trovare sui mercati online quello che stanno cercando. Il titolo della pagina del prodotto è perciò la prima cosa che vede il potenziale acquirente. Gioca un ruolo decisivo nella scelta d’acquisto, su se cliccare oppure no. Scegliete quindi una intestazione adatta e convincente.

• Descrizione del prodotto: descrivete la vostra offerta con precisione e possibilmente con creatività. Basarsi sui fatti, per quanto chiari, non basta a convincere i clienti a effettuare un acquisto, in special modo nel settore del B2C. Il testo legato a un prodotto dovrebbe risvegliare emozioni concordanti con quella che è l’offerta.

• Immagini: quando si tratta di contenuto su Internet, i testi e le immagini vanno sempre mano nella mano, e questo vale chiaramente anche per l’e-commerce. Assicuratevi in particolare che le foto del prodotto trasmettano un’impressione professionale. Una cattiva illuminazione del prodotto, uno sfondo poco ordinato e una scarsa qualità dell’immagine finiranno certamente con lo spaventare il cliente. Immagini professionali ed espressive al contrario svegliano l’interesse e provocano una prima impressione positiva.

• Fatti: la maggior parte delle piattaforme di vendita online offrono la possibilità di presentare i fatti come parole chiave in relazione al prodotto. Questo offre all’utente l’opportunità di riconoscere immediatamente se la merce corrisponde alla presentazione che ne viene fatta. Fornendo misure, peso o ad esempio i materiali utilizzati, compensate quello che è uno svantaggio del commercio online: in contrapposizione alla vendita al dettaglio fisica, l’utente è impossibilitato a toccare con mano l’oggetto prima dell’acquisto. Informazioni dettagliate servono quindi a non comprare qualcosa a scatola chiusa.

• SEO: i mercati online funzionano esattamente come tutto il resto di Internet: i motori di ricerca guidano gli utenti verso le offerte. Per questo motivo una buona idea durante l’impostazione dell’offerta è quella di fare attenzione a quelli che sono i criteri dell’ottimizzazione per i motori di ricerca. Infatti è nel vostro interesse quello di comparire il più spesso e il più in alto possibile nelle pagine dei risultati sui motori di ricerca, poiché altrimenti correte il rischio che gli utenti prediligano l’offerta di un vostro concorrente, senza che magari abbiano neanche visionato la vostra.

Non è detto che Amazon, con la sua quota di mercato superiore ai 20 %, sia necessariamente la scelta migliore per la vostra azienda. In base a che cosa e in quale settore vogliate vendere, vale la pena di dare un’occhiata anche ad altre piattaforme. Per offerte che si rivolgono a delle categorie specifiche di consumatori potrebbero essere più interessanti dei mercati più di nicchia. Al momento della scelta per la giusta piattaforma di vendita dovete prestare attenzione ai seguenti punti:

• Commissioni: le piattaforme di vendita sono da intendersi come intermediarie tra clienti e offerenti, e in quanto tali si aspettano di essere retribuite per il servizio offerto. La piattaforma sottrae le proprie competenze in base al prezzo di vendita, perciò accertatevi che i costi siano adeguati a quelle che sono le vostre spese e aspettative di guadagno.

• Raggio di azione: i vari mercati online raggiungono un grande numero di persone, chiaramente chi più, chi meno. Questo non vuol dire però che il raggio di azione sia adatto ai vostri affari. Una piattaforma con un focus specifico ha il vantaggio di ridurre o minimizzare la dispersione della vostra offerta.

• Modello di vendita: non tutte le piattaforme di vendita funzionano secondo il principio di offerte con un prezzo fisso. Nel caso delle aste, come per esempio con eBay, i potenziali acquirenti competono l’uno con l’altro: chi fa l’offerta più alta si aggiudica l’oggetto. Ma c’è anche l’asta “olandese”, ovvero un’asta al ribasso dove il prezzo continua a scendere mentre il tempo va diminuendo. Così che più il potenziale offerente temporeggia prima di fare la propria mossa, maggiore è il rischio che qualcun altro si aggiudichi l’asta.

• Orientamento: alcuni mercati si rivolgono a un target ben definito o offrono solo un determinato assortimento di prodotti. Su DaWanda ad esempio gli utenti trovano principalmente prodotti lavorati a mano e oggetti d’arte.

• Usabilità: per le aziende risulta decisiva anche l’usabilità della piattaforma di vendita. L’inserimento dei prodotti così come anche il processo di vendita dovrebbero avvenire senza problemi e dovrebbe essere di facile gestione.

• Concorrenza: com’è la concorrenza sull’e-commerce in questione? Se eccessiva, forse ha senso optare per un’altra piattaforma dove non rischiate di dovere lottare per ogni singolo cliente.

• Interfaccia: soprattutto nel caso in cui gestiate il vostro e-shop personale, è importante che il mercato che avete scelto disponga di un’interfaccia adatta. Per rendervi più semplice il lavoro anche la compatibilità con i sistemi software che utilizzate internamente ha grande importanza. Altrimenti rischiate di ritrovarvi a dover aggiornare continuamente, e soprattutto manualmente, dati vari, come ad esempio quelli relativi alle rimanenze di magazzino.

In Italia il mercato dell’e-commerce è dominato da due giganti quali Amazon e eBay. Su entrambe queste piattaforme di vendita navigano praticamente tutti coloro che hanno intenzione di acquistare su Internet. Tuttavia come commercianti (ma a volte anche come acquirenti o possibili tali) è consigliabile dare un’occhiata anche ad altri mercati online, poiché proprio in questi è possibile trovare delle possibilità particolarmente interessanti per le aziende di piccole e medie dimensioni.

Il suo viaggio online Amazon lo ha iniziato nell’ormai lontano 1994 come rivenditore online di libri. Nel frattempo il colosso made in USA è diventato una delle più grandi imprese di logistica, ha un proprio catalogo di prodotti ampiamente diversificato che comprende anche servizi virtuali. Inoltre con Amazon Marketplace offre alle aziende la possibilità di commercializzare i propri prodotti attraverso la propria piattaforma.

Ad agosto dello scorso anno il colosso del commercio online ha registrato 17,7 milioni di visitatori unici in Italia su un totale di 36,6 milioni, vale a dire quasi una persona su due di tutti gli utenti della rete italiani; non è quindi un caso che vanti una posizione di predominanza sugli altri mercati online presenti nel nostro paese. Con circa 800 miliardi di valore, Amazon è seconda solamente ad Apple, che registra però un tasso di crescita minore.

Tramite Amazon raggiungete senza dubbio la maggior parte dei potenziali clienti. Ma a che prezzo? Se volete vendere più di 40 articoli al mese sulla piattaforma dovete versare ad Amazon una tariffa di 39 €, IVA esclusa. In aggiunta ci sono le commissioni di vendita, le quali dipendono dalla categoria nella quale va a collocarsi il prodotto: l’esborso va dal 7 al 15 % del prezzo per ogni articolo venduto. Il tutto diventa ancora più costoso se desiderate che i vostri prodotti vengano spediti per mano di Amazon, nel qual caso verranno immagazzinati in uno dei sui centri logistici. Il mercato online si fa carico dell’intero processo di spedizione al posto vostro. Scegliendo questa opzione dovete pagare anche le commissioni di spedizione e di immagazzinaggio.

Un ulteriore svantaggio oltre al prezzo non trascurabile è l’elevato numero di venditori che offrono prodotti comparabili. Su Amazon l’articolo è al primo posto, facendo sì che il servizio sia relativamente orientato ai clienti finali. Nel caso in cui diversi venditori dovessero offrire lo stesso articolo, viene creata un’unica pagina articolo. Agli utenti rimane tuttavia possibile scegliere il rivenditore che preferiscono.

Va da sé però che se non siete né in grado né intenzionati a offrire lo stesso articolo allo stesso conveniente prezzo della concorrenza, i clienti non avranno motivo di acquistare da voi. Questo porta spesso a delle enormi riduzioni di prezzi, le quali possono creare non pochi problemi per i commercianti di più piccole dimensioni. Per riuscire a diventare il venditore di riferimento per un dato prodotto, ovvero quello che si aggiudica solitamente gli ordini, oltre al basso prezzo giocano un ruolo decisivo anche fattori come la soddisfazione dei clienti.

L’inserimento dei vostri prodotti su Amazon è relativamente facile attraverso la Seller Central. Se un prodotto si trova già nell’elenco di Amazon è rintracciabile attraverso i codici EAN, ISBN o Amazon Standard Identification Number (ASIN), permettendovi così di non dovere inserire le informazioni del prodotto di vostro pugno, a meno che non siate voi a volerlo. Se invece l’articolo in questione non è ancora mai stato immesso sul mercato online di Amazon, la creazione della pagina del prodotto non risulta affatto complicata.

La pagina non può essere dotata di un layout di vostra scelta. L’unica possibilità che avete per dare spazio alla vostra fantasia è la descrizione del prodotto. Le svariate interfacce disponibili vi permettono di collegare la piattaforma Amazon con il software di gestione della merce da voi utilizzato.

Il “mercato delle pulci” dei mercati online è la famosa piattaforma di vendita eBay, nata originariamente come casa di aste per la vendita tra privati (C2C) di articoli usati. eBay è particolarmente popolare tra collezionisti e procacciatori d’affari. Dopo due decenni la piattaforma viene ancora utilizzata per quello che era il suo scopo originale, ovvero la vendita di articoli di seconda mano. Tuttavia oggigiorno la maggior parte delle offerte presenti su eBay riguardano della merce nuova, messa in vendita direttamente da commercianti o dagli stessi produttori. Per quel che riguarda i numeri registrati da eBay, nel solo 2016 sono 169 milioni gli utenti che hanno fatto acquisti sulla piattaforma nel 2017, di cui ben 5 milioni solo in Italia.

Il principio di vendita su cui si basa eBay sono le aste: i venditori inseriscono l’articolo sulla piattaforma indicando la durata dell’asta, e l’utente che scaduto questo tempo avrà fatto l’offerta migliore, si aggiudica l’acquisto. I venditori professionisti però trovano ben più interessanti le offerte con prezzo fisso. Qui i venditori stabiliscono un prezzo invariabile per il prodotto offerto, esattamente come in tanti altri mercati e piattaforme. Come per Amazon, anche su eBay la gamma di prodotti è enorme: si possono infatti acquistare dalla carta igienica ai furgoncini. Le uniche limitazioni riguardo alle offerte sono quelle legate agli animali, alle armi, ai farmaci, ai titoli di credito, o al proprio corpo.

I costi che devono sostenere i rivenditori su eBay variano secondo che si tratti di un conto privato o di uno professionale. I venditori privati devono fare i conti con una provvigione del 10 %. Per gli stessi non ci sono costi da sostenere per la creazione di inserzioni, fintanto che non si superano i 300 articoli al mese. Sono piuttosto le singole opzioni aggiuntive a essere a pagamento, come l’ampliamento della galleria di immagini o dei sottotitoli.

I costi per un utilizzo commerciale sono interessanti per le piccole e medie imprese: eBay mette a disposizione quattro diversi tipi di abbonamenti per eBay shop di varie entità. In base a quante offerte a prezzo fisso desiderate inserire, il prezzo varia dai 39,95 ai 4999,95 euro al mese. Se decidete di non allestire uno shop e quindi di non sottoscrivere alcun abbonamento, a un’offerta corrisponde una tariffa di 0,35 euro per articolo (a partire dalla 41esima). Scegliendo l’opzione di uno shop base avete già diritto come venditore a 400 offerte gratuite, dopo di che sono 0,10 euro per offerta. In aggiunta vi è una provvigione di vendita che varia dal 4,5 al 10 percento in base alla tipologia del prodotto.

Avere uno shop eBay ha anche altri vantaggi. Con eBay si può infatti rafforzare la propria presenza come singolo venditore, cosa che invece Amazon tenta di impedire. Attraverso l’utilizzo di un layout proprio si presenta il proprio marchio al meglio, riuscendo così anche a creare una clientela fissa. Sulla pagina del proprio negozio i rivenditori mettono in mostra l’intero assortimento di prodotti offerti, informando i potenziali acquirenti di ulteriori offerte. I feedback e le recensioni sono una componente integrale del sistema, il cui obiettivo è quello di creare fiducia, sia verso il commerciante che verso il cliente. I rivenditori hanno così la possibilità di proporre argomenti convincenti, oltre al semplice prezzo conveniente.

Così come con il vostro negozio eBay, anche le singole pagine degli articoli in vendita possono essere impostate abbastanza liberamente. Con i vostri elementi grafici adattate ottimamente il layout in base alla vostra strategia di marketing. Il layout di eBay è basato sul linguaggio di markup HTML. Per l’impostazione di modelli già pronti o fatti su misura si sono affermati i servizi esterni offerti da terzi. In questo modo anche ai commercianti meno esperti di programmi di design o di Internet in generale viene data la possibilità di creare pagine di prodotto convincenti e professionali. Così come Amazon, anche eBay offre varie interfacce per l’impiego di software esterni.

Il cinese Alibaba Group collega assieme diversi mercati online: oltre allo stesso Alibaba.com (piattaforma B2B) e Taobao (una piattaforma di vendita simile a eBay) l’azienda può contare anche su AliExpress, un mercato online per il B2C. Su AliExpress gli utenti hanno la possibilità di comprare un po’ in tutto il mondo, sebbene in realtà tutti i venditori provengano dalla Cina. Agli altri commercianti online non è infatti permesso vendere la propria merce sulla piattaforma. La storia è diversa per quel che riguarda il servizio principale: su Alibaba.com i venditori internazionali possono trovare clienti provenienti da tutto il mondo.

L’offerta è molto variegata: dai bambolotti per bambini, passando per un Blockchain Miner, sino ad arrivare a, perché no, un muletto. I venditori hanno relativamente molto gioco nell’impostazione delle pagine dei propri articoli, incluso il design. Infatti, sebbene il layout dell’header della pagina rimanga sempre invariato, il testo descrittivo degli articoli può essere arricchito con immagini, video e altri elementi creativi. Rivolgendosi l’offerta a grandi clienti, alcuni dettagli sono posizionati in una posizione prominente, rispetto a quanto non siano su altre piattaforme di vendita. Ad esempio la quantità dell’ordine gioca un ruolo importante. In quanto venditori, in testa alla pagina potete informare i vostri potenziali clienti di sconti sulla quantità o quantitativi minimi per l’acquisto.

A differenziare Alibaba dai suoi competitor come Amazon è anche il processo d’acquisto. Gli acquirenti possono presentare una propria offerta per l’acquisto di un articolo. Inoltre è possibile anche acquistare un campione o fare ordini personalizzati. Per l’Italia, come anche per altre nazioni, Alibaba ha lanciato un padiglione dedicato all’Italia.

Per i venditori la registrazione e il servizio offerto da Alibaba.com è gratuito. Tuttavia nella versione gratuita è possibile mettere in vendita un massimo di 50 prodotti. La Gold Supplier Membership varia in base al pacchetto selezionato dai 1.200 agli oltre 5.200 euro all’anno. Tutti i pacchetti per i soci Gold (oro) danno ai venditori la possibilità di mettere in vendita un numero illimitato di prodotti. La scelta di un pacchetto rispetto a un altro è legata allo spazio d’archiviazione messovi a disposizione per foto e alla possibilità di creare uno showcase (vetrina) con i vostri prodotti: ovvero il vostro prodotto scelto per lo showcase viene messo in evidenza e pubblicizzato attivamente. I pacchetti si differenziano soprattutto per il numero di showcase disponibili e per la memoria messavi a disposizione per le foto da associare ai prodotti.

A poter regolare i pagamenti attraverso la piattaforma alibaba.com sono solamente i venditori di Cina, Taiwan e Hongkong, mentre gli altri sono costretti a prendere contatto diretto con i compratori. In cambio il servizio offerto da Alibaba è gratuito, non venendo richiesta alcuna commissione per la vendita.

IBS.it (Internet Bookshop) è un libreria online italiana. Attiva sin dal 1998 è stata la prima società di commercio elettronico in Italia, avendo registrato il primissimo acquisto online certificato tramite carta di credito. IBS.it può contare su oltre 3 milioni di utenti registrati, come dichiarato dall’azienda stessa, interessati all’acquisto di CD, DVD, vinili, videogiochi, giocattoli, ebook e quant’altro.

La registrazione come venditori al servizio IBS non è automatica, ma avviene solo dopo aver trovato un accordo diretto con l’azienda. Come potenziali venditori dovete prendere contatto direttamente con l’apposito team attraverso l’email fornita sul sito. Le categorie degli articoli che possono essere venduti va oltre quelle sopracitate, ma devono comunque rientrare tra quelle della gamma di prodotti attualmente offerta sulla piattaforma. Il marketplace di IBS vi permette di integrare comodamente i servizi al sistema gestionale comunemente utilizzato sul vostro sito web, rendendo così l’amministrazione di ordini e spedizioni il più facile possibile, evitandovi così superflue perdite di tempo.

IBS vanta delle commissioni veramente competitive. La creazione di un profilo come venditore è totalmente gratuita, così come l’immissione degli articoli che volete vendere. Il costo del servizio consiste unicamente in un abbonamento mensile di 19 €, al quale vanno aggiunte provvigioni variabili tra il 5 e il 10 % del transato, in base alla categoria del prodotto venduto. L’incasso dei guadagni avviene in modo del tutto sicuro. La società di pagamento sulla quale fa affidamento il servizio fa pervenire direttamente sul vostro conto ciò che vi spetta (quindi già decurtato delle commissioni per il servizio usufruito).

Le regole e le opportunità sono uguali per tutti i commercianti che decidono di vendere sulla piattaforma. A fare la differenza è la soddisfazione degli utenti. Infatti stando a quanto dichiarato da IBS.it stessa: “Parametri come la capacità di gestire gli ordini, l’assistenza agli acquirenti o la puntualità nelle consegne, esprimeranno il livello di soddisfazione dei clienti che hanno comprato da te. Quindi, migliore sarà la tua performance, maggiore sarà la tua affidabilità sulla piattaforma e di conseguenze la tua visibilità”.

IBS.it mette a disposizione un servizio di assistenza disponibile 24 ore al giorno, 7 giorni la settimana, sia per problematiche legate ai clienti che con la piattaforma in sé.

Etsy è un mercato online specializzato nella vendita di prodotti artigianali o cosiddetti vintage, che ha vissuto una crescita esponenziale anno dopo anno, in particolare nel 2007. Stando a quanto dichiarato sul proprio sito, la piattaforma conta 29 milioni di acquirenti e 1,8 milioni di venditori in tutto il mondo.

Nemmeno Etsy ha una tariffa base per la creazione del proprio negozio online sulla piattaforma, ma prevede un costo di circa 17 centesimi di euro per ogni inserzione. Le inserzioni hanno una durata di quattro mesi o fino a quando l’oggetto in questione non viene venduto. A Etsy spetta poi 3,5 % dell’importo di vendita per la transazione e il 4 % della somma restante più 30 centesimi di euro per la gestione del pagamento, il quale avviene tramite Etsy Payments: una piattaforma di proprietà, con crittografia SSL e che fornisce supporto per gli utenti 24 ore al giorno 7 giorni a settimana.

Etsy mette a vostra disposizione un’app tramite la quale potete gestire le vostre offerte, le vendite e rispondere alle domande e ai dubbi dei clienti. All’interno dell’app vi vengono forniti anche interessanti statistiche dettagliate riguardo al vostro negozio e a come sta performando.

Un altro servizio offerto parallelamente è Pattern: con Pattern potete costruire un negozio online con un dominio dedicato. Per usufruire di questo servizio e delle sue possibilità non avete bisogno di conoscenze informatiche, infatti potete contare su dei modelli preimpostati, che all’evenienza possono essere modificati. Il vostro sito creato con Pattern è separato dal vostro negozio su Etsy, infatti su di esso avete anche la possibilità di vendere prodotti che non appartengono alle categorie del fatto a mano o del vintage. L’unica correlazione tra i due negozi online è la sincronizzazione dell’inventario.

Pattern è gratuito per i primi 30 giorni. Finito il periodo di prova ha un costo di poco superiore ai circa 13 euro al mese. L’azienda ha già comunicato un aumento del costo mensile di circa 4 euro a partire dal 2019.

Il nome Catawiki viene dall’unione di “catalogo” e “wiki”, ed era infatti nato nel 2008 come sito web per collezionisti, sul quale sarebbe dovuto essere possibile mettere ordine alle proprie collezioni. A partire dal 2011 Catawiki ha iniziato a organizzare aste settimanali per oggetti di svariate categorie, tra le quali arte, antiquariato, auto d’epoca, orologi, gioielli, moda, libri e francobolli. Il team di Catawiki può contare su quasi 200 esperti, la cui mansione è quella di compilare dettagliatamente le aste, fornendo una stima del valore, e facendo sì che in offerta su Catawiki ci sia sempre un’ampia selezione di lotti di comprovata qualità.

Chi decide di vendere i propri prodotti su questo mercato online può contare su oltre 14 milioni di visitatori al mese. Per essere messi all’asta i vostri lotti devono avere un valore stimato minimo di 75 € l’uno. Per gli oggetti con un valore elevato, al venditore è data la possibilità di mettere un prezzo di riserva (stabilito precedentemente con l’esperto che ha valutato il lotto): se l’asta non raggiunge il valore indicato, il venditore non sarà costretto a vendere. A fornirvi una valutazione adeguata dei vostri oggetti sono gli esperti del team di Catawiki.

Sebbene la creazione di un profilo come venditore sia gratuita, le commissioni d’asta risultano invece più elevate rispetto a quelle di altre piattaforme: 12,5 % del prezzo di vendita, che sale a 15,1 % se si includono le imposte di vendita. Parte delle commissioni servono per la promozione delle oltre 300 aste a settimana. Al venditore sarà richiesto di spedire l’oggetto solo una volta che Catawiki avrà ricevuto il pagamento da parte del vincitore dell’asta.